江西仁和最近将“仁和妇炎洁、仁和可立克、仁和闪亮、仁和优卡丹、仁和胃康宁”五个品种一起分别在央视、卫视投放广告，听说仁和今年广告投入１，８亿元，其中在中央电视台投入１个亿资金做广告，在各卫视投入８千万。

至今为此，还没有看到哪家企业，象仁和药业采取全线出击的产品群组策略，作为混在业界近二十年的业界人士，也比较难以判断仁和的营销策略，不明白仁和药业到底想干什么？是销售很好，是利润很好，是前景很好，还是想一时间打击所有的竞争对手抢占时机，我无法判断。

这一“群起而攻之”品种组合策略运用有几种可能性，一是企业资金实力太雄厚，二是媒体与企业合作参与市场营销，三是为了要上市增强投资者信心，四是企业出现问题了想睹一把。仁和药业在睹什么？
      从目前仁和药业的销售来看“仁和妇炎洁”是一个盈利产品，它满足了大众消费者的消费需求，其销售表现是好的。而“仁和可立克”从目前市场评估来看其销售并不是很乐观的，在支付终端费用的时候，店员起到了很大的拦截竞争产品的作用，一旦终端费用不在支付时候，店员不再为其推销时，自然消费者就随心购买其它喜欢的品牌，也不再受店员的推荐自动转移其产品品牌了，“仁和可立克”到目前为止是不盈利的。“仁和闪亮”是仁和公司今年主推的一个品种，推广的力度是比较大的，特别是在湖南台做的闪亮新主播影响很大，品牌提升比较快的，但从销售观察也是不尽人意的。最近又推出两个品种“仁和优卡丹、仁和胃康宁”从广告制作上也是化了成本的，从这一点是来判断、这两个品种不会是做点播的而是会大打出手的。

那么企业的目的何在呢？杨文龙在央视广告招标大会记者采访时说：“我们去年销售是五个亿，我们在没有买广告之前可能设想的是十五个亿，那么通过这几天的时间，包括整个营销市场的配合，我们做了一个全面性的调整，预计2006年的销售目标是20个亿。”但是总体的销售表现来看是不乐观的，据了解 仁和药业从1至8月份的税收来看共上交了4000万，（其中还有一块是药材市场的商业流通税收，）以税率13%算，可以推算出仁和药业1~8月份的营业收入是3个亿左右，减去一部分的药材市场的商业流通营业额，产品的实际销售收最多也只有2。4个亿左右。广告投入1~8月份算1个亿左右，广告投入占销售额40%，投入产出还是不理想的。

哪么仁和为什么要这样干呢？杨文龙：“我们这个企业是医药企业，医药企业的竞争是非常激烈的，特别是近几年企业的竞争对手越来越多，通过几年的运作时间我们整个仁和是一个整体的医药发展企业，科工贸、产供销为一体的企业，通过几年的市场运作，我们主要重点打好了销售网络这块，通过几年企业的网络建设，包括我们的品牌建设，我们前几年时间大部分的广告投放都在分散性的，都在卫视和地方台投放，品牌价值在不断的提升，企业也不断的壮大，通过几年的市场运作我们也深深的感受到一个企业要想做大做强，必须要有强势媒体的支持。”

从杨文龙的谈话中可以了解到，想做大企业、塑造品牌、建设销售网络。所采取的策略就是群组品牌、集中投放。从策略上判断是没有错，但策略往往依附在企业所配备资源上的，即使在这种策略运行下，品牌朔造起来、销售网络建立起来，但销售没有达到预期，那么所有的预期也会随之而失败的。从现实意义上来看，这么干的唯一好处就是终端力强终端推广费用相对减少一些，有些企业是做一个品牌一个品种的，终端销售费用相对要大一些，而仁和五个品种一起做对于终端促进费用要比单品牌销售费用是节省许多。但如此大的广告投入已经远远超出产品所能承载力量了。

采取“群组产品、集中投放”的策略除非有几种可能：

一是企业是必须具有雄厚的资金实力，集中投放策略的时间不仅仅是2006年，而且可以预算更长市场投入时间。这样的话是手段很高明的。

二是媒体与企业合作参与市场营销；企业与媒体达长非竞争性长期合作协议，成为合作伙伴，而媒体给予超过其它企业的最优待遇，或者说企业产品营销项目成为媒体其中一项风险投资。这样企业就将一部分风险转嫁给合作者，大大减轻了企业对市场营销的投入资金。至于媒体不管采取哪种合作方案，都是以自己的虚拟资产去换取高额的利润，虽然说这种愿望存在一定的风险，但还是有利可图的，因此合作者有负起了该企业销售推广的责任，在这种情况下，双方企业为了一个共同的高额利益目标，媒体一方会对合作者进行规模投放，企业会对终端促进投入了更大的人力、物力、财力。这是一种双赢的策略，只要媒体肯干企业何乐而不为呢。退一万步讲企业即是不赚钱，品牌价值还是在的。但可以判断中央电视台对这种合作的可能性是不大。

    三是为了要上市增强投资者信心；听说仁和要准备上市，仁和需要提高股民的信心，销售额很快提升，而广告费作为待摊，从帐面盈利能力来看是很乐观的，也是合乎情理的，但是现在的股民也不是几年前的股民了，他们都很专业很谨慎，他们注重的是销售业绩与盈利能力，不会是由于仁和知名度很高而销售力很低而买单的。这种可能性不大，而作为仁和企业也不会从这种出发点来考虑问题的。

四是企业出现问题了想睹一把。企业想一下子做大如果没有销售高速提升很难满足企业的发展和掩盖企业发展中带来的一些重大问题，因此必须孤注一掷睹一把，市场反映强烈销售就上来了，反之企业经营难度将越来越大。这种可能性我认为在现行的市场环境下，仁和也不这么想的。

群组产品、集中投放的策略当然是好策略，关键在于企业的整体资源运用，而不是凭资金就能赢下市场的，我深切希望仁和药业能在下半年销售飞速提升，仁和不一定在睹什么，而是企业经营中策略的正常运用。

杨文龙很自信地说“做企业需要感觉。”共同提醒，感觉不要太好。

共同观注，仁和药业一路走好。