1、建立行之有效的可控终端

1999年6月11日经国家药品监督管理局颁发《处方药与非处方药分类管理办法》以来，企业就开始做终端了，终端营销工作发展到今天，有哪个企业理直气壮地说我做还不错，就是一些大公司到目前为止对现有的终端管理还没有形成行之有效的体系，最近笔者为了研究终端促进问题，监控了几个大品种在终端表现，调查终端管理形态，结果发现终端管理存在很大的问题，终端促销人员还搞不清楚自己应该怎么做，终端的每一个分解动作做得不到位，企业管理人员不知道终端促销人员每天在做什么？做得怎么样？企业管理者无法了解。例如有一个大品种在做终端促销活动，活动告示由分销商通知到位，促销品由终端促销人员根据各终端销售情况配送到位，结果分销商到很积极，将企业所要求的终端全部通知到位，而企业自己的促销品始终还存放在分销商的库房里，分销商一而再再而三地催，终端促销人员还是不能及时地配送到位，到活动结束后，企业领导下市场抽查，大半的活动促销品还是堆在分销商的库房里。这只不过是一个小小的案例而已，终端很多基础问题有待于解决。所以企业应该加强对现有终端的管理，建立终端可控标准，可控的销量、可控的陈列、可控的价格、可控的促销手段。只有这样才能将终端工作做的札札实实，销售目标才能如期完成。所以第三终端在目前的情况下去开发是不是有些欠妥。

 2、做好品牌规划、提升品牌价值、扩大品牌延伸、建立群组产品
产品品牌和良好的声誉可以顺利被第三终端客户所接受，已经进入第三终端市场的品牌
产品可以吸引消费者，因此企业要以战略的眼光去规划产品，去努力地塑造和维护产品
品牌，不断提高品牌附加价值，从而借助产品品牌和企业品牌，推广和带动产品群的销
售；但不知为什么一些企业往往会只会做单产品营销而不会做产品群营销，企业可以将
一个产品或一个品牌可以做得上亿元销售额，但第二个、第三个产品及品牌销售做上来
的就很难，都出现了销售断档的局面，例如前列康、快克、黄氏响声丸、丹参滴丸、安
神补脑液等等都单打一抡占市场，之所以出现这种局面的原因，关键在于品牌规划，企
业没有从战略意图发出来规划产品和规划品牌，规划营销体系。企业完全可以着手针对
第三终端形态的需求和向第三终端营销推广需要，从某个器官或某个系统、某个病症来
规划和选择好品种，利用现有的品牌建立起群组产品。例如前列康品牌就可以针对前列
腺器官疾病的特点来纵向发展产品，前列康对于前列腺炎的作用并不明显，通常医生在
配前列康时同时会开一些消炎之类的药，那么这些消炎药企业可否从中筛选出一种合适
的产品作为前列康的群组产品之一呢，是否可以根据消费者的生活形态选择不同品种、
不同功效、不同价格来满足不同层次、不同需求呢。同样的方法，快克作为核心品牌发
展上呼吸道产品群，如治疗不同症状感冒的，治疗不同症状咳嗽的；黄氏响声丸作为核
心产品，可以发展喉部疾病的产品群；这样才能更加合理地满足第三终端的需求。
农村需要产品、特别需要名牌的产品。做好品牌规划，提升品牌价值、扩大品牌延伸，
以一个名牌产品带动一组相关产品，依托现有的品牌知名度，依靠已经形成的品牌产品
的市场效应可以将群组产品轻松地进入农村市场，抢占农村市场份额，提高农村市场占
有率。　
二、 企业可以将第三终端开发的责任连同产品一起委托给经销商
在业内，通路经销商有几种形态，一是利用自身品牌、资金优势，做大宗产品调拔以及
大宗产品配送的跨区域经销商。这些企业往往利用传统的调拔网络和资金的优势，将国
内外大企业大品牌，牢牢地控制在手里，由于购入及出货量较大，企业不得不利用和依
赖他们的销售网络进行分销，也就是企业常说的一级代理商。
二是以不断拓展终端网络，提供快捷产品配送服务的区域分销商。这类单位是真正将企
业的产品通过自身的网络直接配送到终端上，也是企业所希望的，往往企业将分销商的
销售作为产品纯销售。
三是一种刚刚兴起的区域产品代理营销公司，他们以以产品营销为导向，手中所代理的
品种知名度并不高、产品数量也很有限，但他们凭借个人及团队的营销管理能力、终端
开发及服务能力，将所服务的区域拓展的越来越大，而销售最为通顺的就是农村终端，
这类企业虽然还没有受到大企业的重视而与之合作，但他们的的确确是农村终端市场的
开拓者。